こんな質問をすればいいんだ！営業質問事例
営業には質問を繰り返すことが大事なことをお伝えしてきました。
でも実際は、、
どんな質問をしたらいいのかなかなか思い浮かばない、、、
変な質問して相手を怒らせては困る、、、
いい質問ってなんだ？？、、、
と悩みますよね
ということで、今回は、こんな質問どうだろう？ということで質問を集めてみました。
すべて営業に当てはまることは現実的ではないので、あくまでサンプルとしてみてもらい、これをもとに自分の質問を作ってほしいと思います。
■確認質問 例
これは、相手の現在の状態を確認するものです。
状態を確認するものなので、この質問ばかりしてもクロージングには近づきません。
でも、知らないと想定される問題も解決策も浮かびませんので、必要なものを絞って質問しましょう。
１． HPを見させてもらったんですが新サービスがリリースされましたね？
２． どのように名刺管理をされていますか？
３． 全部で何枚くらいの名刺を管理されていますか？
４． 週に何回くらい使用していますか？
５． １年前と比べて、どのくらい使用量が増えましたか？
６． 日報は運用されていますか？
７． なんのソフトを使っていますか？
８． 誰が決められますか？
９． いつごろから使われていますか？
１０． どうして使い始めたのですか？
１１． いくらぐらいのものを使われていますか？
１２． 主にどうやって使われていますか？
■あぶりだし質問 例
相手の不満や支障をきたしている点を浮かび上がらす質問です。
相手が既に気づいていることもあれば、まだ気づいていない隠れた不具合も見つかるかもしれません。
１３．今使われるソフトに満足されていますか？
１４．つかいにくい点はありますか？
１５．どのような時に支障をきたしますか？
１６．よく提出率が低いと聞きますがいかがですか？
１７．提出率が低いことで困ることはどんなことですか？
１８．こんな機能があったらうれしいというものはどんなものですか？
１９．今使っているものでこんなところを改善したいといところはどこですか？
２０．今後も続けられる予定ですか？
２１．税金が上がってきますが、今の体制のままですか？
２２．一人でこの仕事量は時間的に大変ではないですか？
２３．作業の工数が結構かかるのではないですか？
２４．悪い影響がでないですか？
■深刻質問 例
あぶりだし質問で出てきた問題の深刻さに気づいてもらうための質問です。
あまりにこの質問ばかりしていると揚げ足取りに見られて気分を害しますので注意してください。
２５．そのまま放おっておくとどうなりますか？
２６．それが起きると相手にどんな影響を与えますか？
２７．提出率が低いと志気に下がりませんか？
２８．交換のタイミングを失うことになりませんか？
２９．このままだと費用が多くかかることはないですか？
３０．納期に間に合わないことはありませんか？
３１．採用が難しくなると今後の御社にどんな影響があるんでしょうか？
３２．担当者の本来の業務ができなくならないですか？
３３．改善されないとどんな影響がでますか？
３４．さらに対策をとらないとどんな影響がありますか？
３５．最悪のことを考えるとどうなりますか？
３６．人件費がかさみませんか？
■解決質問 例
深刻質問で出てきた問題が解決されたらどうなるか気づいてもらう質問です。
深刻質問で出てきたキーワードを使いながら、質問をすることで会話がつながって自然になります。
３７．業務効率になりませんか？
３８．楽になりませんか？
３９．３０％改善するとどうなりますか？
４０．工数が減って納期が間に合うようになったらどうですか？
４１．負担なく交換できるとしたらどうですか？
４２．採用に影響がなく、むしろプラスに働いたらどうでしょうか？
４３．これ以上人件費をかけずに本来の業務ができるようになったらどうでしょうか？
４４．固定客が増えるとどれくらい売上があがりますでしょうか？
４５，ガス代がこれ以上増えないと利益はどれくらい増えますか？
４６．燃費が今よりよくなったらどうですか？
４７．事故を防ぐ機能がついていたたらどうでしょうか？
４８．荷物が多く積めるようになったらどうでしょうか？
参考にして自分の商談にあう質問を作ってみ頂けると幸いです。
■いい質問とは？
「それいい質問だね！」などと言われるような商談ができれば、きっと楽しいでしょう
とは思っても、なかなかいい質問はできないですね。
では、”いい質問”とは、どんな質問のことでしょうか？
それは、「相手が話したくなる、相手に気づきを与えられる」質問のことです。
そうです！
上述した質問は状況によって当てはまるものです。
“よく聞いてくれました。実は～～～”と話しが進むような感じです。
さすがに、状況質問は該当しませんが、それ以外の質問はいい質問になることがあります。
相手の状況で、話したいポイントが変わってきますので、Aさんにとっていい質問でも、Bさんにとってはちがったなんてことがありえます。
この４つの質問で、楽しい商談で成果を目指しましょう！
こんなに違う？！時間の使い方 ～3ヶ月先の今日は何をしてますか？～
コンサル業界に入って、最初にびっくりしたのは、時間の使い方方でした。
それまでも、周りよりひどいことはないと勝手に思っていましたので、気にする事はなかったですが、こんなに違うんだ！と思ったのを覚えています。
いきなり質問です。
3ヶ月後の第三水曜日の午後15時30分から1時間は何してる予定ですか？
”たまたま予定が入っていた”というのではなく、その前後の時間も含めて、
だいたいこんなことしてる、という様に決めてる方は、
時間、期限を守っている方でしょう。
そうでない方は、残念ながら、その場その場、
せめて1ヶ月以内の動きで終わってしまってる方で、
すぐ物事で一杯になったりして、期限遅れもあるかもしれません。
あなたはどちらだったでしょうか？
前に書きましたが、コンサル以前の事業会社時代では、比較的仕事をしている方（苦笑）だったので、あまりスケジュール管理は意識してませんでした。
だいたい、この時期にこんな仕事をして、、、
だったら今のうちにここまで仕事をして置かないとな、
という程度でした。
■ 覚えた経緯
ところが、コンサル会社に入ったら、先の先まで時間管理をしてびっくりしました。
そんな先までやること決まる？？？？と思ったのを忘れません。
しかも、会社では「3ヶ月の先まで15分単位でスケジューリングしよう」と躾けられてなんともこれも苦労しました。
理由は単純で、そんな先まで想像できない、でした、、、、汗
どうにかこうにか追いつけている様になって来た頃に、
あるプロジェクトの進捗会議の議事録を10ヶ月分先まで用意すること、とお達しがきました。
最初の2〜3カ月はどうにか、想像して議事録をつくれましたが、
6カ月後、10ヶ月後なんて、わかるわけない！
ですから、”先週の振り返り”などという当たり前のことを書いてました。
そうしたら、「これでは甘い、、、、何の振り返りが具体的にして」、と言われました。
そこから述べ3日間考えて、この時はこんな進捗になってるはずだから、こんなテーマを確認するんだなと、頭から血がでるんじゃないかと思うくらい考えて作り直しました。
結果、OKをもらい、プロジェクトへ入っていきました。
当然、例の議事録モデルを使っていまいしたので、その時の議題になっているかどうか、自然と目に入ります。
予定の議題通りならば、プロジェクトの進行は予定どおり、そうでなければ遅れてることが一発でわかりました。
遅れてば、同じ結果を出すためにどんな手順があるのか、メンバーの役割をどう変えるるのか、別な方法を考えるのか臨機応変に先手先手で対応することで乗り切りました。
先のスケジュールを作る意味は正にこういうことか？！と目から鱗でした！！！！
どうやったらいいか？
■ １．物事を分解する
仕事をもらったら、その仕事を完了するまでに、どんなことをするのか、分解します。
自分もそうでしたが、最初は、この分解がなかなかできません。
コツは、どんな流れで行うか、流れを細かく区切ることです。
最初は、どの程度の細かさかわからず、大切りや細切れが混じっていますが、
繰り返すとだんだん同じ大きさに切れてきます。
■ ２．決めた時間枠に当てはめる
時間は有限な予算なので、物理的にふやすことはできません。
お小遣いも増えず、その範囲の中でやりくりするのと同じです。
勤務時間の予算を決めて、その中で上記で分解した仕事を当てはめていきす。
例えば、
1日8時間勤務とすると、そこから昼休み1時間、朝礼15分を引くと残り、6時間45分です。
人間がせめて集中できる時間は90分とすると、4コマと45分残ります。
午前、午後に2コマづついれて、その間に小休憩と社内外の連絡時間を15分づつ2回いれ、残りの15分は予備とします。
メインの４コマの中に、分解した仕事を割り当てて行きます。
仕事を割り当てるときに、同じような仕事は同じコマで処理した方が効率がいいです。
また、別の仕事でも同じ様なことがあれば、これも同じコマで処理した方がいいです。
定例の会議、その準備、そのあとの議事録なども予めコマを取っておきます。
すると、３ヶ月先は案外埋まってきます。
埋まるのはいいですが、”コマに収まらない”という状況がおきます。
ここからが知恵の出しどころです。
そもそも、毎月同じ様な集計してませんか？
だったらフォームを予め作って集計時間を削りましょう。
簡単な一例ですが、毎月同じような作業で時間をとっているなら、その時間を削減できるような業務の流れを考えてみましょう。
忙しい！と言ってる会社さんほど、現場ではこのようなことが起きていて、二度手間三度手間になって時間がなくなっています。
今は、クラウドが安価で利用できたり、複数人で業務を進めていくのは、
だいぶ楽になりました。
しかも、そもそもやらなくていい仕事やってないですか？？
溢れた予定を、時間で、カバーしようと思ってるうちはアイディアなんてでてきません。
”24時間はたらーきますか？！”ってなります、、、、汗
この溢れた状態をどうにかしようと思うと、１分の重みがズッしときます。
会議、期限の遅れなどできないです。
途中で諦めずにトライあるのみ！
応援します！！！
こんなに違う？！時間の使い方 その２
コンサル業界に入って、最初にびっくりしたのは、時間の使い方方でした。
それまでも、周りよりひどいことはないと勝手に思っていましたので、気にする事はなかったですが、こんなに違うんだ！と思ったのを覚えています。
何が違うか？
第二弾です
それは、
■アポ取りが遅い
期限が遅れたり、出てきたものの内容が片手落ちでやり直し、
となる理由の一つに、
”A部署さんと予定が合わなくて話しができない”というのがあります。
また、プロモーション開始がどんどん遅れる理由に、
”制作が他の業務で一杯でできない”
と言われる場合があります。
よくよく話しを聞いてみると、
A部署や制作にお願いしたのは、2日前で、
その段階では既に他の仕事が入っていて請け負えないということが多いです。
両者とも同じで、予め関係する他者の時間を、
自分の都合で動かそうとしてることが原因なのに、
相手が悪い的な状況説明を頂いたりします。
誰であっても、相手は相手の時間の使い方をして過ごしいることに、
なかなか気づきません。
ならどうするか？
■予め関係者のアポを取る
一方、コンサル会社では、関係しそうな人には、予め
”？日の？時に？時間程度時間を下さい”
とわかった段階ですぐ連絡して、予定を取ってもらいます。
その予定時間までに、こちらの準備は終わらせて、
スムーズに当社の予定どおりに事を進めてもらいます。
これが非常に上手いです。
社外の人にも、話しを聞いて情報交換をしないとならないな、と思ったら、
すぐ連絡してます。
私は当初できませんでした、、、
いつ、どれだけの時間をとってもらったらいいのか曖昧なのに、
それこそ、相手の時間ドロボーだと思って、連絡できませんでした。
ところが勇気をもって連絡してみると、意外とこちからが思う程でもないですし、
そもそもこちからの思う様な時間が空いてなかったりして、
ますます予めお互いの時間をとらなくてはと思い、
できる様になりました。
■途中経過の連絡をし合う
この拡大解釈になるかもしれませんが、
ちょっとした打ち合わせ、会議などで、新たに出てきたタスクの
進捗確認はしてますか？
この進捗確認をすることで、期限通りに物事が進んでいるかどうかがわかり、
結果として、予定通りに終わることができます。
進捗確認は、会議の場だけでなく、チャット、メール、小打ち合わせでも可能です。
ここまでしなくとも、”○日にはｘｘまで進んでいるかどうか連絡ください”ということでもOKです。
これだけ？と思いかもしれませんが、これができるとできないとでは、物事を進める上で大きなポイントです。
ぜひ、トライしてみましょう！
こんなに違う？！時間の使い方 その１
コンサル業界に入って、最初にびっくりしたのは、時間の使い方方でした。
それまでも、周りよりひどいことはないと勝手に思っていましたので、気にする事はなかったですが、こんなに違うんだ！と思ったのを覚えています。
何が違うか？
■時間を守る
当たり前のことなんですが、会議の始まりが5分遅くなる、終わりも同様で5分、10分遅くなるなんてことないですか？
お客さんのところへお伺いした際に、ちょこちょこ見受けられるので、案外あると思います。
5分程度なら多く確率であって、そこに違和感がなくなっている雰囲気がします。
あと、時間を”期限”と捉えて、提出物が期限通りに出てこない、なんてないですか？
お客さんに宿題をお願いして、期限通りに出てこなくて、催促することがあります。
決まって「現場が忙しくて出せませんでした、すみません、すぐ出します」という言葉が返ってきます。
戯言ですが、相手の仕事も忙しいと思ったから、2週間の余裕を持たせた上で、できるかどうか確認しているのに、、、大概、確認の時は「1週間後には出せます」なんて言ってもらえるんですが、出てきたアウトプットはやっつけ資料でやり直しが多いです、、、。
時間は24時間で有限です。
これは、誰しもが同じ公平な条件です。
であれば、1分の大事さがどれだけか？！
しかも、自分と相手、関わっている人達の全員の時間を奪っています。
例えば、
5人の会議で、開始が5分遅れ、終わりが15分伸びたとします。
すると、
5人×5分+5人×15分=100分=1時間40分
の時間を奪っているということになります。
では、期限が1週間遅れると、、、、
5人のPJだとして、
5人×24時間×7日=840時間
の遅れです、、、、。
最近は、残業するのも大変なので、1分の重みは深刻のハズなんですが、、、。
大概、こういう会社は、残業が多い、もしくは、計画通りに進まない、ということが問題として経営陣から上がってきます。
期限遅れの常習者は、出張申請や立替申請なども遅れます。
コンサル会社では、遅れなんてもってのほかでした。
とはいっても会議が、遅れるなんてことあるじゃないですか？
と思うかもしれません。
確かにありますが、それは遅れる会議内容かもしれないと、予め察知がつきますし、かといって大幅に時間が伸びることはないです。
予定時間内に終わらせるように、参加メンバーそれぞれが準備をしてますし、
ファシリテーターも時間内に終わる様に議論を整理して進めます。
これは、物事を進めるチカラを養うのにとっても役に立ちます。
ならどうしたらいいか？
■スキマ時間で即時処理
まず違いは、スキマ時間の使い方です。
出張申請や立替申請を、明日、出社してデスクてしようと思って先延ばしするのか、
その日のうちにするのかで変わります。
申請事態は、ものの3〜5分あればおわります。
これをデスクですると、思い出したり、声をかけられたりして、手が止まるため、10分かかったりします。
同様に、メンバーの勤怠情報など、確認が1〜2分で、終わるものを、締め日前にすると1時間はかかります。
締め日は他にもやる事あるので、手薄になる上に、不備があって確認などあったら、時間がどんどんかかります。
このような1回の時間は大したことないが、まとまって処理すると時間単位になってしまうようなことは、即時処理をします。
メール、チャットの確認、返信、電話応対など、５～１０分あればできるようなことを、どんどん即時処理で片付けていきます。
会議が始まる数分前には席についておき、作成する資料のほんのヒコトマをまとめたり、、、、
メルマガや寄稿の文章をちょっとメモしたり、、、
これがうまい方が多いです。
PCやタブレット、携帯は手放さず、即時処理用にどんどん使っています。
この癖がつくことで、デスクではまとまった時間が取れることで、しっかりとしたアウトプットができる時間の確保ができます。
スキマ時間で即時処理してみましょう！
SHEINに見る戦略雑記
Z世代を中心に今年話題になっているSHEIN。
メディア取材に慎重なことからあまり明らかになってはいないが、あくまで私見を基本に雑記レベルで、戦略を見てみようと思います。
１．低価格とターゲットの量
そもそもファッション業界は、流行の移り変わりが速く、その結果、在庫を抱えてしまい利益がでない、なんてことが起こり得るところです。
SHEINも自ら
選択肢を提供するか、在庫の圧力と無駄を減らすかを選択する必要がある
と言っています。
(((SHEIN ブランドストーリーより)))
SHEINの特徴の一つである低価格を実現するには、ターゲット層のボリュームが大きい層を狙い、規模の効果を狙う必要があります。
ファッション業界に限ったことではないですが、流行の移り変わりが速い業界においては特に大事になる点です。
この点をみていくと、SHEINは中国企業であっても、全世界の17の言語圏に対応し150カ国に展開しています。“国”でなく“言語圏”にしているところもミソですね。
当初から販売量を確保するために、多くの国のターゲット層に販売し、価格を押さえて行こうとする戦略に合致します。
２．展開スピードを速くする
なぜ2008年と創業間もないのに150カ国も発売できたのでしょうか？
それは、ECだけで展開しているからです。
他の大手もECには当然取り組んでいますが、EC化率100％はSHEINだけで、ユニクロは約１７％、ZARAは約2６％と店舗中心なのがわかります。
私も経験ありますが、店舗を作って、運営するのは、店舗の数だけ手間がかかります。販売する優秀なスタッフを採用、育成、維持させるのは大変で、店舗が増えれば増えるほど、その人数が必要になります。
一方、ECも決して楽ではありませんが、リソースをECに集中できることは、複数店舗を経営するのと比較すると大きいことです。
日本のSHEINは、ショールームとして原宿に店舗を構えています。ここでは販売はしていなく、商品との接点の場としているみたいです。
実際のものをみてみたい、というECの弱点を補う役目なのでしょう。
ECに特化してこの規模まで展開している低価格ファッション企業は珍しく、SHEINの特徴であり、流行の速いファッション業界で販売量を速く確保するにはあっているかもしれません。
３．EC化を始め徹底したIT化でDX
ECだけの販売にすることにより、物流、在庫、商品企画などのバックエンドもシンプルになり、店舗とECの両立てを考えより、ビジネスが組み立て易くなります
（もっとも世界相手のなので、それはそれで大変なのはいうまでもないが、単純化するために、店舗とEC、ECだけの比較に限定）
最近のスタートアップらしく、顧客から見える表のECを始め、業務側のバックエンドも徹底的にIT化にしているらしく、商品企画から、工場への発注、売上データの分析、追加生産数など、徹底的にIT化していそうです。
それはブランドストーリーにも書かれており、“
と自ら謳っています。*3
中国チャットアプリwechatを積極的に使うことで、どんな企業規模でもSHEINの業務が請け負えるように対応しているみたいです。
在庫管理には、商品バーコードをwechatのスキャンしたり、発注、検収などもwechatで行われるそうです。
私も数年前に現地でwechatを見ましたが、スーパーアプリと言われるのがよく分かるほど、全て集約できて生活に欠かせないインフラアプリでした。
当然、wechatに接続させるAPIなどは自社で開発して、管理用のソフトと共に連動していると思われますが、関係会社に変な強要をせずに、すぐに業務に取りかかれる様な設計をしているのがすごいですね。
日本だとLINEですべての業務が完結するようなものです。もしかするとpaypayを基軸にこのあたりを狙って来てもおかしくないと個人的に思います。
４．販売機械を逃さず、在庫リスクを抑える
最初の方に、ファッション業界は流行が速くて、一歩間違えると在庫を抱えてしまう、ということを言いました。これを防ぐには、発注から商品投入までを短い期間にして、さらに極小ロットで製造できれば、リスクを少なくすることができます。
SHEINは、なんと100枚を1ロットして製造しているそうです。
この発注を請け負っているのが、世界の下請けが集まる中国広州の工場です。
そこででくるのが、先のwechatです。
受け手の企業規模に関係なく受発注できて、柔軟に対応できます。
どの業界でもそうですが、あるていど企業規模が大きくなると、まとまった単位で受注して売上、利益をとりたがります。
一方、中小零細企業は、小さいロットの方が生産規模からみてありがたいです。
この様に、ITで完結することで、ファッション業界のネックとなる、販売機械と在庫の問題を、少しでも回避しようとしている姿が伺えます
■この先、SHEINの快進撃は続くのか？
世界的な物価高の影響もあり、価格を抑えたポジションはしばらく支持されるのではないかと今の時点では予測されます。
気なる点がないこともないです。
ロシアのウクライナ侵攻で、世界を股にかけたサプライチェーンは不安定になりました。この点は今後も注意が必要でしょう。
その他、模倣品、品質、SDGs的観点などの懸念材料がどう影響してくるかは未知ですが、昨今の情勢からみて、ある一定のきっちりした対応をしないことには、見放されてしまう可能性が高くなります。
これらの払拭するタイミングはあるはずで、その時にどの様に変わるかが次は楽しみです。
■他のファストファッションは負けてしまう？！
ここで他のファストファッション大手がどういう戦略を取るかです。
私は、より棲み分けがはっきりして生き残りをかけるのではないかと思ってます。
わかり易くユニクロを例にとってみてみると、数年前からLifeWearというコンセプトを打ち出してから、明らかに変わって来ました。
そこまで流行りでなく生活の中の定番品を、質よく、低価格で、店舗のリアルに顧客と接して提供していく姿勢がはっきり出てきました。
これまでよりさらに、LifeWearということを意識して進んでくると想像します。
他の大手ファストファッションも同様に、自社の独自性をもっと色濃く出してくるため、負ける、ということはないでしょう。
いち消費者として楽しみです。
■戦略は？
おなじ土俵でも、自社はどういう会社を目指すのかということを明確にすることで、戦い方もみな同じにならず独自性をもって戦えます。
戦略は戦略だけでは成り立たず、その元となる、自分たちの目指すあり方があって成り立ちます。
今回は最近話題のSHEINの戦略を価格、ITの切り口から見てきました。
この様に話題の会社、気になる会社を例にとって、調べてみると戦略がわかって、楽しいです。
専用のアプリ開発を行わず、小規模の下請け企業でも対応できるようになり、スピード化を図っているそうです。
上記マトリックスにすると、右上のエリアに行ける企業は限られており、代表的なところでいうと、
というところでしょうか。
この３つの企業とSHEINの売上を比較してみます
SHEIN 約１兆円
ユニクロ ２．８８兆円
ZARA ２．５９１０兆円
※２０２０年、
相手から感謝される商談になる魔法の質問
「早く帰ってほしい感で終わってしまう」
「検討するよ、で終わってしまう」
「売りつける（契約すること）ことばかり気にしてしまう」
なんてことありませんか？
実は、私がそうでした。
何度も訪問しても契約が取れずにそそくさと訪問先を後にした営業から、その話し聞かせてよ、と変わった方法をご案内します
それは、質問をして相手に答えてもらうことで、必要性に気づかせることです
そんな難しいよ～～なんて思わずに、これからご案内する４つの質問を投げかけることで、あなたの商品の必要性に勝手に気づいてくれるようになります。
私は、社会人になって旅行会社に就職して、雑誌に広告をだして、電話をかけてもらい、予約を取るという営業スタイルをしてきました。相手は、旅行したい、興味がある方なので、スムーズに予約が取れて、同期28人の中で3番目の成績でした。
ところが、転職したら飛び込み営業をすることになりました、、、、、。
もう、なんでこんな会社に転職したんだろうと、自分を呪いました。
毎日18時の会議で、今日の成績を発表するのが、こわいのなんの、、、、だんだん飛び込む勇気すらなくなってきました。当時の契約率は忘れもしない３％でした。100件飛び込んで3件しか契約が取れないという、悲惨なものでした。
そんな時期が半年ほど過ぎた頃に、契約が取れる人を見ていたら自分と違っていたことに気づきました。
それは、「相手に質問をしていた」ことです。
■どうして質問するといいの？
質問をするとなんでいいかというと、人間は他人から説明されている間はなかなか理解しようせず反発する傾向がありますが、自ら発した言葉には理解を示します。相手からの説明は説得されませんが、自分の言葉には説得してしまうのです。しかも、順番に問題があぶり出されその深刻さに気づき、解決したい、ということならば、なおさらです
■どんな質問をするの？
その質問の種類は
- 確認質問：今の相手の状況を確認する質問です
- あぶりだし質問：相手の問題点、不満など支障をきたしている点をあぶりだす質問です
- 深刻質問：２の問題の深刻さを浮き彫りにする質問です
- 解決質問：２，３の解決に気づかせる質問です
です
■どうやって使うの？
それぞれ詳しくみると
１．確認質問
・今、お乗りのお車は何ですか？
・どのような用途でお車を使っていますか？
・いつぐらいまでに次のお車をご用意したいとお考えですか？
などの、相手の状況を確認するための質問です
商談の最初に行うことが多いです。この質問ばかりされると、相手は尋問されている感じになり雰囲気が悪くなります。
売れない営業は、この質問ばかりして、なかなか本題へ向かいません
２．あぶり出し質問
・今のお車に満足されていますか？
・使いにくい点はどの様な点ですか？
・次回は使いやすいようにしたい点はどこですか？
・どのような点に不満を持たれていますか？
などで、どこに不満があるのか聞き出す質問です。
多方面から質問をすることで、どこに問題を重く感じているかを知ることが大事です
３．深刻質問
・燃費が悪いと家計に影響がありますね
・荷物が入らないとお子様の部活の道具が入らなくて困りますね
・小さいとギュウギュウになって機嫌が悪くなりやすく、運転に集中できないですね
・故障が多いといつ故障するか怖くて安心して毎日使えないですね
など、２で炙り出した問題が深刻なことに気づいてもらいます
この質問ばかりだと、しかも最初にしてしまうと嫌なヤツと思われてしまいますので要注意です
ここでの話しを共感して聞いてあげると、よくわかる相手となり、売り込みでなく一緒に問題を解決する人にポジションが変わります
４．解決質問
・燃費が３０km／㍑になったらどうですか？
・荷物スペースに自転車が入るくらいになったらどうですか？
・天井が高くて幅もちょっと広くなり、乗り降りの負担なくできたらどうですか？
・故障を極力減らしたたらドライブも楽しくなりますね
など、３が具体的に解決されたらどう思うのかを聞いてみます
もちろん、実際に解決される事柄を選んで質問してください。そうでないと嘘つきになってしまいます
ここまで、そうだね！となれば、“これにあう●●というお車があります”と案内すれば、自分が言った問題をクリアする商品を案内してくれた頼もしい人になります。
しかも、売り込みなんてしなくてもいいんです。相手の困っている点を解決することに集中するれば、自然と売れていきます。
途中でわかった気になって、さっさと商品の案内をするのではなく、しっかり４つの質問をして、それぞれに共感をすることが大事です。特に２のあぶり出し質問，３の気づき質問は時間を取って本当は何に困っているかよく聞きましょう。
これで、売り込みでなく相手から感謝される商談に変わり、そそくさと帰らなくても大丈夫です！
お客さんと合うことが楽しくなります
その一歩として、まずはどんな問題があるのか知るために、あぶりだし質問を考えてみましょう。
あなたの商品で解決される問題点を３～５個考えて、それを質問形式にしてみましょう。
誰もが楽しい営業ができる方法！
「契約がとれない」
「うまく面談が進められない」
「自分には営業は向いてないと毎日考えてばかり・・・」
なんてことありませんか？
実は、私がそうでした。
でも、これからご案内するポイントを覚えたことで、営業が簡単になり、楽しいゲームになりました。
“営業の苦手意識がなくなり”
“面談も楽しくなり”
“月末の締めが怖くなくなる”
ことができました。
私は、社会人になって旅行会社に就職して、旅行雑誌に広告をだして、電話をかけてもらい、予約を取るという営業スタイルをしてきました。相手は、旅行したい、興味がある方なので、スムーズに予約が取れて、同期28人の中で3番目の成績でした。
ところが、転職したら飛び込み営業をすることになりました、、、、、。
もう、なんでこんな会社に転職したんだろうと、自分を呪いました。
毎日18時の会議で、今日の成績を発表するのが、こわいのなんの、、、、だんだん飛び込む勇気すらなくなってきました。当時の契約率は忘れもしない３％でした。100件飛び込んで3件しか契約が取れないという、悲惨なものでした。
そんな時期が半年ほど過ぎた頃に、契約が取れる人を見ていたら自分と違っていたことに気づきました。
それは、
① 決まった型で面談していたこと
② 質問を沢山していたこと
③ 無理に契約を迫らないこと
でした。
どういうことかというと、
① 決まった型で面談していた
私は、なんとなくこんな切り出しでとは決まってはいましたが、行き当たりばったりで、型なんてありませんでした。自分の商品の説明にどうもって行けばいいかを考えていました。
ところが、契約を取ってくる人は、毎回、同じ切り出し、質問、そして商品説明、疑問、契約の流れをつくっていました。その流れのどこがマッチしたのか、しなかったのかを振り返って、どんどん修正していっていました。
相手の違う営業で、同じ型でいいのかと疑問をもっていましたが、やってみると結局同じ型で行けたんです！
② 質問を沢山していた
私は、質問よりも、自分が説明できるスキを見つけて、一生懸命、わかってもらうように話すことを考えていました。
契約できる人は、私と逆で、質問を繰り返して、相手に喋ってもらう方が多いのです。聞き上手ってこういうことなんだなぁと想いながら、面談の脇で見ていたのを覚えています。
③ 無理に契約を迫らない
営業は契約してなんぼ、と頭で考えていた私は、どうにか契約してもらうことばかり考えて面談していました。こういったらこういう、別にきたらこっちから、などばかりでしまいには、まぁ今回はいいよ、となってばっかりでした。
一方、契約を取る人は、いい感じでやりとりしていたなぁ、とおもったら、お時間頂いてありがとうございました。御社にはうちの商品は合わないと想いますので今日は帰ります。と言って出ていこうとするじゃないですか？！
もうびっくりです。
その中の何組かは、もっと話しを聞かせてくれと言って、最後は契約に至ることもありました。
なんで帰ると言ったか後で、聞いたら、質問の答えを聞いていたら、そもそも考え方が違ってうちの商品をたとえ契約してもうまく使いこなせない相手だったから、ということでした。
ん～～一体何を聞いて判断してたんだ？と不思議になりました。
この3つのポイントを抑えるだけで、誰でも営業ができるようになります。
私は、結果的に契約率82％まで改善しました！
「もう営業には行きたくない」
「今日はどこでサボろうか」
「月末の締めが怖い」
なんてなくなり、
“毎月安定して高い契約率をキープする”
ことができます。
高い契約率がキープできれば、
今期の賞与を期待！
来期の給与アップも、昇進・昇格も期待！
できます
自分の営業に自信を持てる型をまずは作りましょう
