相手から感謝される商談になる魔法の質問
「早く帰ってほしい感で終わってしまう」
「検討するよ、で終わってしまう」
「売りつける（契約すること）ことばかり気にしてしまう」
なんてことありませんか？
実は、私がそうでした。
何度も訪問しても契約が取れずにそそくさと訪問先を後にした営業から、その話し聞かせてよ、と変わった方法をご案内します
それは、質問をして相手に答えてもらうことで、必要性に気づかせることです
そんな難しいよ～～なんて思わずに、これからご案内する４つの質問を投げかけることで、あなたの商品の必要性に勝手に気づいてくれるようになります。
私は、社会人になって旅行会社に就職して、雑誌に広告をだして、電話をかけてもらい、予約を取るという営業スタイルをしてきました。相手は、旅行したい、興味がある方なので、スムーズに予約が取れて、同期28人の中で3番目の成績でした。
ところが、転職したら飛び込み営業をすることになりました、、、、、。
もう、なんでこんな会社に転職したんだろうと、自分を呪いました。
毎日18時の会議で、今日の成績を発表するのが、こわいのなんの、、、、だんだん飛び込む勇気すらなくなってきました。当時の契約率は忘れもしない３％でした。100件飛び込んで3件しか契約が取れないという、悲惨なものでした。
そんな時期が半年ほど過ぎた頃に、契約が取れる人を見ていたら自分と違っていたことに気づきました。
それは、「相手に質問をしていた」ことです。
■どうして質問するといいの？
質問をするとなんでいいかというと、人間は他人から説明されている間はなかなか理解しようせず反発する傾向がありますが、自ら発した言葉には理解を示します。相手からの説明は説得されませんが、自分の言葉には説得してしまうのです。しかも、順番に問題があぶり出されその深刻さに気づき、解決したい、ということならば、なおさらです
■どんな質問をするの？
その質問の種類は
- 確認質問：今の相手の状況を確認する質問です
- あぶりだし質問：相手の問題点、不満など支障をきたしている点をあぶりだす質問です
- 深刻質問：２の問題の深刻さを浮き彫りにする質問です
- 解決質問：２，３の解決に気づかせる質問です
です
■どうやって使うの？
それぞれ詳しくみると
１．確認質問
・今、お乗りのお車は何ですか？
・どのような用途でお車を使っていますか？
・いつぐらいまでに次のお車をご用意したいとお考えですか？
などの、相手の状況を確認するための質問です
商談の最初に行うことが多いです。この質問ばかりされると、相手は尋問されている感じになり雰囲気が悪くなります。
売れない営業は、この質問ばかりして、なかなか本題へ向かいません
２．あぶり出し質問
・今のお車に満足されていますか？
・使いにくい点はどの様な点ですか？
・次回は使いやすいようにしたい点はどこですか？
・どのような点に不満を持たれていますか？
などで、どこに不満があるのか聞き出す質問です。
多方面から質問をすることで、どこに問題を重く感じているかを知ることが大事です
３．深刻質問
・燃費が悪いと家計に影響がありますね
・荷物が入らないとお子様の部活の道具が入らなくて困りますね
・小さいとギュウギュウになって機嫌が悪くなりやすく、運転に集中できないですね
・故障が多いといつ故障するか怖くて安心して毎日使えないですね
など、２で炙り出した問題が深刻なことに気づいてもらいます
この質問ばかりだと、しかも最初にしてしまうと嫌なヤツと思われてしまいますので要注意です
ここでの話しを共感して聞いてあげると、よくわかる相手となり、売り込みでなく一緒に問題を解決する人にポジションが変わります
４．解決質問
・燃費が３０km／㍑になったらどうですか？
・荷物スペースに自転車が入るくらいになったらどうですか？
・天井が高くて幅もちょっと広くなり、乗り降りの負担なくできたらどうですか？
・故障を極力減らしたたらドライブも楽しくなりますね
など、３が具体的に解決されたらどう思うのかを聞いてみます
もちろん、実際に解決される事柄を選んで質問してください。そうでないと嘘つきになってしまいます
ここまで、そうだね！となれば、“これにあう●●というお車があります”と案内すれば、自分が言った問題をクリアする商品を案内してくれた頼もしい人になります。
しかも、売り込みなんてしなくてもいいんです。相手の困っている点を解決することに集中するれば、自然と売れていきます。
途中でわかった気になって、さっさと商品の案内をするのではなく、しっかり４つの質問をして、それぞれに共感をすることが大事です。特に２のあぶり出し質問，３の気づき質問は時間を取って本当は何に困っているかよく聞きましょう。
これで、売り込みでなく相手から感謝される商談に変わり、そそくさと帰らなくても大丈夫です！
お客さんと合うことが楽しくなります
その一歩として、まずはどんな問題があるのか知るために、あぶりだし質問を考えてみましょう。
あなたの商品で解決される問題点を３～５個考えて、それを質問形式にしてみましょう。
