こんな質問をすればいいんだ！営業質問事例
営業には質問を繰り返すことが大事なことをお伝えしてきました。
でも実際は、、
どんな質問をしたらいいのかなかなか思い浮かばない、、、
変な質問して相手を怒らせては困る、、、
いい質問ってなんだ？？、、、
と悩みますよね
ということで、今回は、こんな質問どうだろう？ということで質問を集めてみました。
すべて営業に当てはまることは現実的ではないので、あくまでサンプルとしてみてもらい、これをもとに自分の質問を作ってほしいと思います。
■確認質問 例
これは、相手の現在の状態を確認するものです。
状態を確認するものなので、この質問ばかりしてもクロージングには近づきません。
でも、知らないと想定される問題も解決策も浮かびませんので、必要なものを絞って質問しましょう。
１． HPを見させてもらったんですが新サービスがリリースされましたね？
２． どのように名刺管理をされていますか？
３． 全部で何枚くらいの名刺を管理されていますか？
４． 週に何回くらい使用していますか？
５． １年前と比べて、どのくらい使用量が増えましたか？
６． 日報は運用されていますか？
７． なんのソフトを使っていますか？
８． 誰が決められますか？
９． いつごろから使われていますか？
１０． どうして使い始めたのですか？
１１． いくらぐらいのものを使われていますか？
１２． 主にどうやって使われていますか？
■あぶりだし質問 例
相手の不満や支障をきたしている点を浮かび上がらす質問です。
相手が既に気づいていることもあれば、まだ気づいていない隠れた不具合も見つかるかもしれません。
１３．今使われるソフトに満足されていますか？
１４．つかいにくい点はありますか？
１５．どのような時に支障をきたしますか？
１６．よく提出率が低いと聞きますがいかがですか？
１７．提出率が低いことで困ることはどんなことですか？
１８．こんな機能があったらうれしいというものはどんなものですか？
１９．今使っているものでこんなところを改善したいといところはどこですか？
２０．今後も続けられる予定ですか？
２１．税金が上がってきますが、今の体制のままですか？
２２．一人でこの仕事量は時間的に大変ではないですか？
２３．作業の工数が結構かかるのではないですか？
２４．悪い影響がでないですか？
■深刻質問 例
あぶりだし質問で出てきた問題の深刻さに気づいてもらうための質問です。
あまりにこの質問ばかりしていると揚げ足取りに見られて気分を害しますので注意してください。
２５．そのまま放おっておくとどうなりますか？
２６．それが起きると相手にどんな影響を与えますか？
２７．提出率が低いと志気に下がりませんか？
２８．交換のタイミングを失うことになりませんか？
２９．このままだと費用が多くかかることはないですか？
３０．納期に間に合わないことはありませんか？
３１．採用が難しくなると今後の御社にどんな影響があるんでしょうか？
３２．担当者の本来の業務ができなくならないですか？
３３．改善されないとどんな影響がでますか？
３４．さらに対策をとらないとどんな影響がありますか？
３５．最悪のことを考えるとどうなりますか？
３６．人件費がかさみませんか？
■解決質問 例
深刻質問で出てきた問題が解決されたらどうなるか気づいてもらう質問です。
深刻質問で出てきたキーワードを使いながら、質問をすることで会話がつながって自然になります。
３７．業務効率になりませんか？
３８．楽になりませんか？
３９．３０％改善するとどうなりますか？
４０．工数が減って納期が間に合うようになったらどうですか？
４１．負担なく交換できるとしたらどうですか？
４２．採用に影響がなく、むしろプラスに働いたらどうでしょうか？
４３．これ以上人件費をかけずに本来の業務ができるようになったらどうでしょうか？
４４．固定客が増えるとどれくらい売上があがりますでしょうか？
４５，ガス代がこれ以上増えないと利益はどれくらい増えますか？
４６．燃費が今よりよくなったらどうですか？
４７．事故を防ぐ機能がついていたたらどうでしょうか？
４８．荷物が多く積めるようになったらどうでしょうか？
参考にして自分の商談にあう質問を作ってみ頂けると幸いです。
■いい質問とは？
「それいい質問だね！」などと言われるような商談ができれば、きっと楽しいでしょう
とは思っても、なかなかいい質問はできないですね。
では、”いい質問”とは、どんな質問のことでしょうか？
それは、「相手が話したくなる、相手に気づきを与えられる」質問のことです。
そうです！
上述した質問は状況によって当てはまるものです。
“よく聞いてくれました。実は～～～”と話しが進むような感じです。
さすがに、状況質問は該当しませんが、それ以外の質問はいい質問になることがあります。
相手の状況で、話したいポイントが変わってきますので、Aさんにとっていい質問でも、Bさんにとってはちがったなんてことがありえます。
この４つの質問で、楽しい商談で成果を目指しましょう！
